Es muy habitual confundir valor con precio. Muchas veces se usan indistintamente los dos términos para referirnos a aquello que debemos pagar para adquirir algo, ya sea un bien o un servicio. Aunque pueda parecer banal, esta confusión puede afectar enormemente un proceso de negociación y compraventa, no solamente de una empresa, sino de cualquier cosa.
Valor y Precio
Pongamos un ejemplo práctico; imaginemos que vamos al supermercado a comprar agua y una de las botellas que se nos ofrece cuesta 10€. ¿Es caro o barato? A priori, teniendo en cuenta que la mayoría de las botellas de agua pueden adquirirse por menos de 1€, nos puede parecer excesivamente caro. Sin embargo, si esta pregunta se la proponemos a una persona deshidratada, que lleva caminando bajo el sol más de un día sin agua, seguramente los 10€ no le parecerán tanto, e incluso podría estar dispuesto a pagar más.
Este ejemplo, aunque un poco extremo, nos ayuda a entender que el valor es algo completamente subjetivo, y depende de la persona que valore el bien o el servicio en un momento determinado del tiempo, según la utilidad que le aporte y sus necesidades concretas. Seguramente cuando vayamos al supermercado, el agua de 10€ no nos parecerá suficientemente valiosa, porque no estamos sedientos o porqué tenemos otras opciones. Sin embargo, delante de la escasez y necesidad, la valoraríamos de otra manera.
Mientras que el valor es subjetivo, el precio es objetivo y será fruto de la negociación entre oferta y demanda. Se trata de la cantidad económica que finalmente pagamos por la adquisición de un bien o servicio, y puede resultarnos barato si el valor que nos proporciona es superior a lo que pagamos, o muy caro, si por ello no obtenemos el valor esperado.
Valor y Precio en compraventa de empresas
Trasladado al ámbito de la compraventa de empresas, es habitual oír comentarios de compradores que afirman que una empresa es cara antes incluso de conocer más detalles de la misma. Muchas veces confunden el valor con su capacidad económica, es decir, les parece que una empresa es cara porque no disponen de suficiente capacidad económica para comprarla.
Sin embargo, para afirmar que una empresa es cara, primero hace falta conocerla bien, es decir, hacer un buen análisis de la misma a todos los niveles: estratégico, operativo, laboral, legal, financiero y económico. Además, debemos proyectar escenarios de futuro que nos permitan calcular que puede llegar a generar, más allá de su pasado y su actual funcionamiento.
Además, para aproximar su valor, podemos utilizar distintos métodos de valoración de empresas que, utilizando las magnitudes pasadas, presentes y futuras, nos ayudan a determinar que valor puede tener la empresa objetivo. Existen muchos métodos de valoración de empresas y es aconsejable no utilizar solamente uno para no realizar una valoración sesgada. Algunos métodos de valoración se centran más en el pasado y presente de la empresa, otros se basan puramente en su futuro y otros la valoran comparándola con otras similares del mercado. Como cada método valora la empresa de distinta forma, el resultado de cada uno de ellos puede ser muy distinto.
Por lo tanto, el comprador como el vendedor pueden llegar a valorar una empresa de distinta manera, llegando a valores completamente distintos, dependiendo del análisis y proyección de futuro que hayan realizado y el método o métodos que hayan seleccionado.
El precio definitivo
Para alcanzar el precio definitivo las partes deberán negociar y llegar a un punto en común. La clave del acuerdo, más allá de las valoraciones que haya podido hacer cada parte, dependerá del proceso de negociación.
El precio al que se llegue dependerá no solo de la valoración, sino también de otras variables como, por ejemplo, el método de pago, las garantías que pueda aportar el comprador, las necesidades personales de cada parte e incluso las habilidades negociadoras.
Aprende con Lemon Value
En Lemon Value te damos las herramientas necesarias para que puedas hacer un buen análisis de la empresa objetivo, pudiendo realizar por tu cuenta una Due Diligence para que conozcas a fondo la empresa antes de adquirirla.
Además, te enseñamos a valorarla para que puedas juzgar con más herramientas si el valor del vendedor es alto o bajo y para que construyas tu propia valoración. Prepárate bien, construye argumentos sólidos y genera una negociación positiva para llevar a buen puerto la compra de tu empresa.
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