Si estás pensando en comprar o traspasar una empresa en funcionamiento ya deberías saber que tus habilidades negociadoras serán cruciales para tener éxito en esta operación.
Tal y como explicamos a nuestros alumnos de Lemon Value, tienes que tener en cuenta 2 cosas muy importantes:
- El proceso no es rápido. Puede alargarse tranquilamente 6 meses o más, dependiendo obviamente de la tipología de negocio y de la voluntad de las partes.
- La empresa está viva, es cambiante. Al ser un proceso largo, los acuerdos alcanzados pueden verse alterados ya que la empresa cambia a diario, al igual que el mercado.
Con este escenario, vamos a compartir contigo algunos de los errores más comunes que cometen los compradores al negociar la compra o traspaso de un negocio.
Errores más comunes al negociar la compra o traspaso de una empresa
1. No prepararse el primer contacto
Recuerda, desde el primer contacto que tengas con el vendedor, ya estarás negociando, y causar una buena impresión es importante. Parte del éxito de las negociaciones es la construcción de una relación de confianza que facilite el entendimiento y flujo de información entre las partes. No empieces con mal pie y prepara tu primer encuentro con el fin de causar la mejor de las impresiones.
2. No prepararse la negociación
Este es sin duda el error más común entre los negociadores. No te confíes pensando que no hay que preparar al detalle la negociación y cada uno de los encuentros con la parte vendedora. Si piensas que solamente con tener el objetivo claro ya estás preparado, te llevarás una sorpresa. Prepara alternativas, prevé diferentes escenarios, ponte en la mente del vendedor, entiende sus motivaciones y preocupaciones.
3. No conocer tus límites como comprador
Antes de empezar a negociar, tienes que tener claro qué requisitos indispensables tiene que incluir el acuerdo final, así como sus limitaciones. Deberías ser muy consciente de cuánto puedes llegara a pagar, cómo se va a financiar, etc. Si no conoces y respetas tus propios límites, puedes caer en tu propia trampa y acabar negociando un trato fuera de tus capacidades.
4. No conocer los límites del vendedor
Todo vendedor quiere el mayor precio en el menor tiempo posible. Esto puede jugar a tu favor. Si por ejemplo le ofreces un primer pago de una cantidad grande, puedes conseguir una rebaja del precio total de la operación. Es lo que se conoce como “Descuento Hiperbólico”, es decir, las recompensas futuras tienen menos valor que las instantáneas.
5. No entender que el vendedor tiene intereses más allá del precio
Esto es muy común en negocios familiares o en los que tienen un vínculo sentimental muy fuerte. Por ejemplo, un vendedor sería capaz de sacrificar parte del precio a cambio de que mantengas parte de la plantilla de trabajadores. Es vital que detectes qué intereses tiene que pueden no suponer un gran esfuerzo para ti, pero que el vendedor valorará muy positivamente.
6. Pensar que el vendedor es tu enemigo
Por lo general, no se recomienda ver a la contraparte negociadora como un enemigo, pues puedes limitar las posibilidades de acuerdos, tanto presentes como futuros. Pero en el caso de la compraventa de pequeñas y medianas empresas, aún menos. El vendedor puede jugar un papel muy importante en la transición del negocio para que se haga de manera estable sin perjudicar el día a día de la empresa y asegurar la viabilidad futura del negocio.
7. No conocer el estado de la empresa ni del sector
Demuestra que has hecho los deberes y que has estudiado con detalle el funcionamiento de la empresa y sus resultados financieros. Si al negociar se demuestra que no conoces al detalle la situación actual de la empresa, quedarás en una posición muy debilitada. Si además no eres capaz de ligar tus argumentos con las tendencias actuales y perspectivas de futuro del sector, tu autoridad se verá gravemente afectada.
8. No tener la foto de conjunto clara
Al negociar sobre un objeto tan sofisticado como una empresa, a menudo se mezclan en una misma conversación las condiciones de pago, los plazos, el acompañamiento del vendedor después de la venta, qué activos se quedan en la empresa o no, precios de alquiler del local, y un largo etcétera. Es importante tener claro cuántos elementos están en juego y sus propios límites, sino podrías sacrificar algo importante sin darte cuenta.
Aprende con Lemon Value
En nuestro curso “cómo comprar o traspasar una pequeña o mediana empresa” dispones de un módulo dedicado exclusivamente a la fase de negociación en el que explicamos con más detalle los aspectos comentados en este artículo y facilitamos herramientas y tácticas para conseguir el acuerdo que deseas.