Analizar la situación pasada y actual de la empresa es una de las tareas clave al comprar una empresa en funcionamiento. En Lemon Value hemos preparado un curso sobre cómo comprar una empresa en funcionamiento de forma sencilla paso a paso en donde te explicamos, entre otros, cómo realizar dicho análisis. Aún así, vamos a compartir en este artículo las 7 preguntas clave que tienes que hacerle al propietario del negocio, eso sí, cada una en el momento adecuado.
7 preguntas clave
1. ¿Por qué vende la empresa?
Seguramente esta es la pregunta más importante de todas ya que puede darte mucha información sobre la viabilidad futura de la empresa. Aquí, el auténtico reto será descubrir si el motivo que presenta el vendedor es real o no, ya que en ocasiones se ocultan los verdaderos motivos con intención de tapar una mala situación del negocio. Según nuestra experiencia, el motivo principal de venta de un negocio es la jubilación de los propietarios, pero, aunque ese sea el caso, profundiza e investiga para saber si existen otros motivos paralelos como una caída de las ventas, la aparición de nuevos competidores, etc. Aunque esto no tiene por qué ser un obstáculo, es indispensable que dispongas de esta información para estar preparado.
2. ¿Qué planes de futuro tiene?
En aquellos casos en los que el vendedor no va a jubilarse, es interesante conocer los planes de futuro del actual propietario. Aunque puede ser una pregunta difícil de formular sin parecer entrometido, es una información que te conviene. Recuerda que es importante construir una relación de confianza a lo largo del proceso de transmisión. Tú mejor que nadie debería saber cuándo es el momento de hacer esta pregunta y si la respuesta es convincente o no. Si sospechas que el vendedor podría montar una empresa inmediatamente después de la venta y que puede hacerte la competencia, estudia la posibilidad de negociar una cláusula de no competencia. ¿Cuál será su reacción?
3. ¿Si usted tuviera 20 años menos, qué mejoras haría en la empresa?
Recuerda que cuando compras una empresa en funcionamiento, lo que te interesa comprar es su potencial de futuro que, obviamente, dependerá del estado actual de la empresa, pero, sobre todo, dependerá de tus capacidades. En este sentido, en casos de venta por jubilación, es muy interesante aprovechar el conocimiento que tiene el vendedor y preguntarle qué cree que podría funcionar y no ha tenido tiempo o ganas de implementar. ¿En qué otros mercados podríamos expandirnos? ¿Qué innovaciones dejó de aplicar? ¿Cómo se pueden diversificar las fuentes de ingresos? ¿Qué mejoras en el producto deberían aplicarse? Y un largo etcétera. Si el vendedor siente empatía por ti y se reconoce como él o ella de joven, conseguirás que se implique más en tu futuro.
4. ¿Cuál cree usted que es su recurso más preciado?
Pueden ser los trabajadores, la ubicación del local, la materia prima, la reputación de la marca, etc. Si el vendedor tiene claro qué recurso contribuye en mayor medida a tener éxito, será una información crucial para que asegures la continuidad y buen funcionamiento de dicho recurso.
5. ¿Cuál es la mayor amenaza de su negocio?
En esta fase de análisis, estarás evaluando los riesgos, amenazas y oportunidades que orbitan alrededor de tu futura empresa. Aquí, el vendedor puede jugar un papel crucial dado su grado de conocimiento del sector, sobre todo con la perspectiva de la evolución de los últimos años. Si tiene la respuesta clara y argumentada obtendrás una información preciada para iniciar tus planes de contingencia. ¿Han aparecido nuevas innovaciones? ¿Hay algún competidor que ha hecho una innovación disruptiva? ¿Está cambiando el modelo de negocio de los competidores? ¿Se espera un cambio en el marco regulatorio?
6. ¿Quién es su mayor competidor? ¿Por qué?
Analizar la competencia directa e indirecta de la empresa es crucial a la hora de estudiar la viabilidad futura de la misma. Aunque no es una tarea fácil, pide ayuda al vendedor, pero, de entre todos los competidores, pídele cuál es el mayor competidor y por qué motivo. A partir de aquí, investiga si la información es correcta y prepara tus planes de futuro acorde con esa amenaza.
7. ¿Cómo ha valorado la empresa? ¿Por qué pide este precio?
Más importante que el precio en sí, es cómo ha llegado a él. A menudo, muchos vendedores aplican criterios poco académicos en el cálculo del valor de sus empresas por tener vínculos emocionales muy fuertes. Al hacer esta pregunta sabrás si en la construcción del precio se ha dejado llevar por sus sentimientos y percepciones o si, por el contrario, es capaz de argumentar el valor de la empresa al detalle y defenderlo.
Aprende con Lemon Value
En Lemon Value hemos preparado un curso con el que podrás aprender paso a paso y de manera sencilla cómo adquirir una empresa en funcionamiento y con el que te ayudaremos a preparar estas 7 preguntas claves a hacer al vendedor. Además, aprenderás cómo analizar tu empresa objetivo, cómo proyectar la viabilidad futura y cómo negociar un acuerdo ganador, entre otros.